PHẦN I
MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ CHÍNH
SÁCH PHẢI THU KHÁCH HÀNG
I. KHÁI NIÊM , VAI TRÒ CỦA KHOẢN PHẢI THU:
1. Khái niệm, bản chất nguồn gốc các khoản phải thu:
a. Khái niệm các khoản phải thu:
Khoản phải thu là giá trị của tất cả hàng hóa và dịch vụ mà khách hành còn nợ Công
ty.
Khoản phải thu tồn tại một cách tất yếu trong doanh nghiệp. Mọi Công ty đều muốn
hạn chế độ lớn của khoản phải thu. Tuy nhiên, khoản phải thu của doanh nghiệp chịu ảnh
hưởng bởi nhiều yếu tố như thời gian, tốc độ thu hồi nợ cũ và tạo ra nợ mới cũng như sự
tác động kinh tế nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp.
b. Bản chất các khoản phải thu :
Khoản phải thu thực chất là khoản tiền mà doanh nghiệp cho khách hàng vay hay
nói cách khác doanh nghiệp tài trợ rẻ cho khách hàng. Khách hàng có thể dựa vào nguồn
tài trợ thông qua hình thức bán hàng trả chậm của các doanh nghiệp để có hàng hóa,
nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất. Hình thức bán hàng trả chậm này là nguồn tài trợ
ngắn hạn quan trọng đối với hầu hết tất cả các doanh nghiệp va đặc biệt là đối với các
Công ty thương mại.
c. Nguồn gốc các khoản phải thu:
Trong nền kinh tế phát triển người mua thường được mua hàng hóa và dịch vụ mà
có thể trả ngay bằng tiền mặt hoặc có thể trả chậm một thời gian theo sự cho phép của
người bán. Còn người bán hàng là người bán hàng hóa, dịch vụ có thể được thu tiền ngay
hoặc phải đợi môt thời gian. Người bán thường mở rộng tín dụng hơn so với các tổ chức
tài chính -đó là hình thức cấp tín dụng cho khách hàng. Vậy một khoản phải thu được
hình thành khi doanh nghiệp cấp tín dụng cho khách hàng.
Chính sách tín dụng là công cụ tác động mạnh mẽ đến độ lớn cũng như hiệu qủa của
khoản phải thu trên cơ sở căn nhắc rủi ro và tính sinh lời do vậy, việc thiết lập một chính
sách tín dụng hợp lý sẽ giúp cho việc quản lý khoản phải thu khách hàng được hữu hiệu
hơn. Ngoài ra, nó còn liên quan chặt chẽ đến tồn kho của các doanh nghiệp.
2. Vai trò của các khoản phải thu:
a . Đối với người bán:
Để có thể đứng vững và cạnh tranh được trên thị trường thì mọi doanh nghiệp đều
phải cố gắng tận dụng triệt để mọi khả năng, nguồn lực cũng như các công cụ mà doanh
nghiệp hiện có. Trong đó chính sách tín dụng là một thứ vũ khí sắt bén nhằm giúp cho
doanh nghiệp đạt được mục tiêu về doanh số. Vì khi Công ty nới lỏng các biến sốcủa bán
tín dụng thì ngoài việc tăng số lượng hàng bán ra còn tiết kiệm được định phí do phần sản
lượng tăng thêm khong tốn định phí. Tín dụng thương mại có thể làm cho Công ty ngày
càng có uy tín, tạo uy danh tiếng trên thị trường và làm cho khách hàng mua sản phẩm

của mình thường xuyên hơn. Mặt khác, khi nới lỏng chính sách tín dụng sẽ giúp cho
Công ty giải tỏa được lượng hàng tồn kho, đồng thời giảm các chi phí liên quan đến tồn
kho. Về căn bản tín dụng thương mại đó là sự tin tưởng của người của người cấp tín dụng
và người hưởng tín dụng nên nó sẽ làm cho khách hàng hưởng được một khoản tín dụng
với các thủ tục tương đối đơn giản. Đây là thủ tục cấp tín dụng chứ không phải thủ tục
vay nợ do đó sẽ kích thích nhu cầu mua hàng và mở rộng quy mô kinh doanh. Ngoài ra
nó còn giúp cho khách hàng gắn bó với Công ty hơn, duy trì được mối quan hệ thường
xuyên với khách hàng truyền thống và tìm kiếm thêm những khách hàng mới.
Bên cạnh những thuận lợi trên thì khi nới lỏng chính sách tín dụng có thể làm cho
khoản phải thu tăng từ đó làm tăng vốn đầu tư nên dễ dẫn đến việc mất đi cơ hội kiếm
lời từ các hoạt động khác. Mặt khác khi mở rộng các điều kiện tín dụng sẽ làm tăng khả
năng mất mát, rủi ro không đòi được nợ. Đồng thời phải tốn chi phí quản lý nợ của khách
hàng cũng như các chi phí thăm viếng, giao dịch...
b. Đối với người được chấp nhận:
Người được hưởng tín dụng hay người mua hàng sẽ được một phần lợi nhuận trích
từ nhà cung cấp đó là các khoản chiết khấu hay thời hạn trả được kéo dài thêm hoặc khi
khách hàng thiếu vốn kinh doanh hay muốn dâud tư vốn vào cơ hội khác thì tín dụng
thượng mại là biện pháp tài trợ vốn hữu hiệu.
II. NỘI DUNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ KHOẢN PHẢI THU VÀ QUẢN LÝ
KHOẢN PHẢI THU KHÁCH HÀNG:
1.Nội dung công tác quản lý khoản phải thu khách hàng:
1.1/ Phân tích vị thế tín dụng khách hàng :
Khi doanh nghiệp muốn thiết lập một chính sách tín dụng phù hợp vói khách hàng
của mình thì doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá vị thế tín dụng của khách hàng. Một
phương pháp có thể đánh giá khách hàng là phương pháp phán đoán dựa trên “4 C” về tín
dụng bao gồm:
- Tư cách tín dụng (Character): là tính cách riêng hay thái độ tự nguyện đối với
nghĩa vụ trả nợ. Tất nhiên, tuy không thể đo lường một cách chính xác về tư cách tín
dụng của khách hàng, nhưng cũng có thể đánh giá điièu đó dựa trên các dữ liệu về những
lần mua chịu trước đó, qua đó có thể thấy khách hàng tiềm năng đã thanh toán các món
nợ nhanh chóng đến mức nào.
- Thế chấp (Collateral): Là bất cứ loại tài sản riêng nào mà khách hàng có thể sử
dụng để đẩm bảo cho các khoản nợ.
- Vốn (Capital): Là sự đo lường về sức mạnh tài chính dài hạn của khách hàng. Yếu
tố này được đánh giá bằng việc phân tích các báo cáo tài chính.
- Điều kiện kinh tế (Condition): đề cập đến tiềm năng mở rộng của nền kinh tế hay
xu hướng phát triển của ngành kinh doanh. Thực tế cho thấy khả năng trả nợ của khách
hàng giảm xuống khi các điều kiện kinh tế trong tình trạng xấu. Có thể đánh giá khả năng
thích ứng của khách hàng thông qua nhưng điều kiện kinh tế bất lợi. Chỉ có những khách
hàng nào có tình hình tài chính lành mạnh có khả năng thích nghi cao, được quản trị tốt ...
mới có thể vượt qua những giai đoạn suy thoái kinh tế.
Phân tích vị thế tín dụng của khách hàng là một công việc rất quan trọng. Mục đích
của công việc này là xác minh phẩm chất tín dụng của khách hàng tiềm năng và so sánh
với những tiêu chuẩn tín dụng tối thiểu mà doanh nghiệp có thể chấp nhận được

Để làm được điều này trước tiên doanh nghiệp cần thiết phải tiến hành thu thập
thông tin tín dụng. Những nguồn thông tin cần được sử dụng để đánh giá tư cách tín dụng
của khách hàng bao gồm :
 Các báo cáo tài chính :
Doanh nghiệp có thể yêu cầu khách hàng cung cấp các báo cáo tài chính, sổ tài
chính để đánh giá khách hàng của họ trong những năm gần nhất.Sau đó tiến hành phân
tích các kỳ
 Các báo cáo tín dụng về lịch sử thanh toán nợ với các doanh nghiệp khác :
DN có thể tiến hành những nghiên cứu hoặc mua thông tin về tình hình thanh toán
nợ của các doanh nghiệp trong quá khứ của khách hàng tiềm năng. Những khách hàng có
tình trạng công nợ dây dưa có thể bị từ chối cấp tín dụng.
 Yêu cầu sự hổ trợ của ngân hàng:
Người bán có thể yêu cầu ngân hàng cung cấp những thông tin cần thiết về vị thế tín
dụng của khách hàng và các ngân hàng thường hổ trợ doanh nghiệp.
 Đánh giá quá trình thanh toán công nợ của khách hàng với chính doanh nghiệp:
Người bán có thể tiến hành phân tích xác suất trả nợ đúng hạn của khách hàng
thông qua các giao dịch mua bán trong quá khứ.
Ngoài những nguồn thông tin trên DN còn có thể áp dụng các biên pháp thu thập
thông tin khác như phỏng vấn trực tiếp hay đến thăm khách hàng tại nhiệm sở của họ.
Sau khi đã đánh giá vị thế tín dụng cảu khách hàng, ta có thể dựa trên nguyên tắc
“4C” và phương pháp cho điểm để tién hành phân nhóm khách hàng. Phương pháp cho
điểm được tiến hành theo các bước sau:
- Bước 1: Liệt kê các khách hàng hiện đang quan hệ làm ăn với Công ty trong
những năm qua.
- Bước 2: Các yếu tố của nguyên tắc “4C” để làm tiêu thức đánh giá.
- Bước 3: Gán cho mỗi yếu tố 1 tầm quan trọng (từ 0 đến 1)
Chẳng hạn : + Bản chất tín dụng: 0.6 điểm
+ Vốn : 0.2 điểm
+ Thế chấp : 0.2 điểm
- Bước 4: Xác định mức độ thoả mãn của mỗi yếu tố đến từng khách hàng. Có thể
quy định mức độ đánh giá như sau:
+ Mức tốt nhất : 5 điểm
+ Mức khá : 4 điểm
+ Mức trung bình : 3 điểm
+ Mức yếu : 2 điểm
+ Mức kém nhất : 1 điểm
- Bước 5: Nhân số điểm thỏa mãn với các hệ số quan trọng tương ứng với từng yếu
tố trong nguyên tắc “4C”.
- Bước 6: Tính tổng các điểm thỏa mãn sau đã quy đổi của từng yếu tố
Khách hàng nào có tổng số điểm :
Từ 4.5 đến 5 điểm :Xếp vào nhóm khách hàng A
Từ 3 đến 4.5 điểm :Xếp vào nhóm khách hàng B
Từ 3 điểm trở xuống:Xếp vào nhóm khách hàng C