Mục lục


1 LỜI MỞ ĐẦU 3
2 CHƯƠNG I: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 4
2.1 KHÁI NIệM VÀ VAI TRÒ CủA Hệ THốNG KÊNH PHÂN PHốI 4
2.2 CấU TRÚC KÊNH PHÂN PHốI 4
2.3 THIếT LậP Hệ THốNG KÊNH PHÂN PHốI 6
2.3.1 Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh phân phối. 6
2.3.2 Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối. 6
2.3.3 Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối. 7
2.3.4 Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối. 7
2.3.5 Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối 10
3 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY BIA HÀ NỘI 11
3.1 ĐÁNH GIÁ CHUNG Về THị TRƯờNG BIA 11
3.1.1 Nhu cầu về bia 11
3.1.2 Tình hình cung cấp bia trên thị trường 13
3.1.3 Tình hình cạnh tranh giữa các loại bia trên thị trường 14
3.2 THựC TRạNG KÊNH PHÂN PHốI CủA CÔNG TY BIA HÀ NộI 15
3.2.1 Giới thiệu công ty bia Hà Nội
3.3 THựC TRạNG KÊNH PHÂN PHốI CủA CÔNG TY BIA HÀ NộI 16
3.3.1 Cấu trúc kênh phân phối 16
3.3.2 Lựa chọn các thành viên 17
3.3.3 Các xung đột trong kênh 18
3.3.4 Động viên khuyến khích các thành viên 19
3.4 ĐÁNH GIA CHUNG Về TÌNH HÌNH HOạT ĐộNG SảN XUấT KINH DOANH CủA CÔNG TY BIA HÀ NộI 20
3.4.1 Những thành tựu đat được 20
3.4.2 Những mặt còn tồn tại và nguyên nhân gây ra 20
CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY BIA HÀ NỘI TẠI THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 22
3.5 KIếN NGHị HOÀN THIệN KÊNH PHÂN PHốI 22
3.6 LựA CHọN CấU TRÚC KÊNH PHÂN PHốI CủA CÔNG TY BIA HÀ NộI 23
3.6.1 Hoàn thiện cách thức quản lý kênh 24
4 KẾT LUẬN 26
5 TÀI LIỆU THAM KHẢO 28

1 LỜI MỞ ĐẦU
Tổ chức và quản lý tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quản trị quan trọng có vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vấn đề không phải chỉ là doanh nghiệp đưa ra thị trường sản phẩm gì với giá bao nhiêu mà còn là đưa ra thị trường như thế nào? Nội dung cốt lõi của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là tổ chức và quản lý mạng lưới phân phối (kênh marketing) trên thị trường.
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, việc đạt được lợi thế cạnh tranh ngày càng trở nên khó khăn, thậm chí đạt được cũng không tồn tại lâu dài. Các biện pháp về sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, giảm giá bán... chỉ có lợi thế ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo. Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn.
Trong khi đó, hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay vẫn còn rất lúng túng trong việc đưa ra và quản trị kênh phân phối có hiệu quả. Thực tế việc xây dựng được một mạng lưới tiêu thụ sản phẩm tốt đang là vấn đề cấp bách ở rất nhiều công ty. Với hy vọng tìm hiểu sâu hơn bản chất của kênh phân phối và quản trị hệ thống kênh, em đã chọn đề tài: “Hoàn thiện kênh phân phối của công ty bia Hà Nội tại thị trường Hà Nội” cho bài tiểu luận của mình.
Trong qua trình nghiên cứu đề tài, em đã kết hợp giữa những tài liệu lý thuyết về Marketing nói chung và quản trị kênh phân phối nói riêng, với những số liệu về tình hình kinh doanh của Công ty bia Hà Nội để phân tích, tổng hợp, đánh giá hoạt động phân phối của Công ty nhằm mục đích đưa ra một cái nhìn toàn diện về quản trị hệ thống kênh phân phối của Công ty và đề xuất một số giải pháp góp phần nâng cao hiệu quả phân phối.
Ngoài phần mở đầu và kết luận trên đề tài được chia làm ba chương:
Chương I: Những lý luận cơ bản về quản trị kênh phân phối.
Chương II: Thực trạng quản trị kênh phân phối của Công ty bia Hà Nội.
Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối của
Công Ty Bia Hà Nội tại thị trường Hà Nội.